Нейромаркетинг. Рекламные манипуляции

23 Jul Нейромаркетинг. Рекламные манипуляции

Чтобы повысить продажи товаров и увеличить узнаваемость брендов среди населения, маркетологи используют всевозможные способы: скрытую рекламу, партизанский маркетинг, инновационные технологии, и, даже, исследуют способности человеческого мозга в попытках выяснить, что и где привлекает больше внимания.  Предлагаем поближе узнать, что же такое нейромаркетинг?  Как уговорить потребителя совершить покупку на уровне подсознания?

Нейромаркетинг можно определить как технологию, использующую неосознанные эмоциональные реакции человека с целью стимулирования спроса. Если говорить проще, нейромаркетинг – способ скрытого управления поведением человека с использованием различных  стимулов. Реклама с элементами нейромаркетинга – относительно новое направление, позволяющее частично манипулировать подсознанием аудитории.

Польза труда

Для покупателей интереснее получить что-либо, прикладывая какие-то усилия. Например, поход по магазинам в дни «черных пятниц» или «ночей шоппинга». Люди готовы, толкаясь в толпе, отстаивая многочисленные очереди, искать самые выгодные скидки и предложения. Продавцы специально для таких мероприятий  достают со складов самые залежавшиеся вещи, которые мгновенно улетают с полок в моменты дикого ажиотажа.

То же самое касается торгов или аукционов. Жаркие споры, аргументы – все это позволяет не просто совершить желаемую покупку, но и получить заряд адреналина в момент заключения сделки. Даже простые торги на рынке за какую-нибудь побрякушку делают эту вещь более ценной в глазах самого покупателя. Многие продавцы знают об этом психологическом качестве человека и бессовестно им пользуются. Например, на восточных рынках торговаться за покупку совершенно нормальное дело. Покупатели думают, что купили товар с большой скидкой, а продавцы радуются, что смогли продать копеечный товар в разы дороже.

Дефицит по заказу

Сегодня таким приемом пользуются не часто, так как производителям интереснее продать весь товар, чем вызывать вокруг него дополнительный интерес.  Примерами искусственного дефицита можно считать лимитированность некоторых серий. Например, батончики Twix из белого шоколада, iPhone 6 к 70-летию победы и др. Ограниченность вызывает дополнительное желание приобрести какой-либо товар исключительно из-за его эксклюзивности.

Чувство неполноценности

Вся реклама работает по этому принципу. С экранов телевизора говорят, что, если мы не пользуемся этими подгузниками – мы плохие родители;  мы не ездим на курорты своей страны – мы не патриоты; мы не покупаем новые телефоны ежемесячно – мы не модные. И это работает! Большинство людей с детства усваивают придуманные правила жизни, и они стараются им следовать.

Но специалисты утверждают, что в последнее время ситуация меняется коренным образом: все, что выталкивает нас из «зоны комфорта» и указывает на наше несовершенство, проще убрать из жизни.

Цифры

Исследования показывают, что для потребителя имеет значение, какая цифра находится с левой стороны. Если продукт стоит 39 рублей, то большинство людей определяют ее как 30 рублей, нежели 40.

Такая логика прослеживается не только в операциях с деньгами. Например, пробег на автомобиле с цифрой 58 000 км кажется привлекательнее, чем цифра в 61 000 км.

Соответствующая атмосфера

Внешний вид, дизайн, персонал, запахи, цвета – все это вызывает у посетителя эмоции, которые он запомнит на долгое время. Поэтому в магазине или ресторане необходимо создать соответствующую атмосферу, которую по достоинству оценят посетители и будут ассоциировать положительные эмоции с вашим заведением.

Во многих магазинах распрыскиваются ароматизаторы, чтобы привлечь посетителей и уговорить их совершить покупку. Аромамаркетинг  работает во всех сферах: запах корицы в торговом центре напоминает про Новый год и дарит настроение праздника, запах листвы в городских кафе способствует дополнительному расслаблению, запах выпечки усиливает аппетит и др.

Ярчайшим примером использования атмосферы является парк аттракционов "Диснейленд". Запах печенья, пряничные домики, волшебные персонажи – все это является частью маркетинговой стратегии, нацеленной на повышение продаж. И ведь правда, так хочется купить настоящее платье "диснеевской" принцессы и ушки Микки-Мауса!

Слоган

Все рекламные слоганы, которые знают наизусть даже дети, специально придумываются маркетологами. Лучшие умы рекламного мира изучают влияние слоганов на человека,анализируют эмоции, которые вызывают те или иные выражания. Слоганам мы посвятили отдельную статью "Рекламные слоганы. Секрет успеха". Здесь кратко рассмотрим наиболее яркие примеры:

Всегда Coca-Cola!

Bounty. Райское наслаждение

Toyota. Управляй мечтой

Успешные ассоциации

Здесь речь идет об ассоциациях, которые вызывает тот или иной продукт среди аудитории. Например, дорогие часы на руке главного героя из фильма «Джеймс Бонд» ассоциируются с самим персонажем, а, значит, с успехом, деньгами и властью. Выбирая часы, покупатель вспомнит об этом, и, скорее всего, отдаст предпочтение бренду, находящемуся «на слуху».

Вечные ценности

Обращение к человеческим ценностям – привычное дело среди маркетологов. Семья, любовь, дружба, порядочность, мир – все это вечные ценности, которые всегда будут актуальны. Ярким примером использования ценностей в рекламе может служить реклама соков "Моя семья" или "Добрый", где активно используются ценности семьи, уважения, дружбы. 

Заключение

Нейромаркетинг относится к средству скрытого убеждения людей. Основным элементом нейромаркетинга является атмосфера, искусственно созданная для привлечения внимания потребителей на уровне подсознания. Совокупное воздействие на зрительные, слуховые, обонятельные ощущения человека позволяют сделать ваш продукт более успешным, узнаваемым и покупаемым. 

Использованы материалы книги «Нейромаркетинг в действии» авт. Дэвид Льюис